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5步人群定位法,让你店铺脱颖而出
发布者:中国草柳编文化创意产业园 发布时间:2020/5/14 17:02:51

营销的核心:那就是:用户!

可以看下图

不是经常有人会说,有人的地方就有需求,有需求的地方就有痛点,有痛点的地方就有急需的市场,有了市场自然就会有产品有产品自然就会有营销/销售

马云说:没有什么是绝对的,只有趋势和市场是正确的!而我可以理解为趋势和市场就是对用户需求的一个映射,所以,没有什么是绝对的,只有用户需求是正确的!

我们努力的学习营销都在挖掘用户,满足用户的需求,留住用户,让用户为你的营销买单。记住是为你的营销模式买单,而不是为你的产品买单!如果不明白这句话的可以看我之前写的文章里有讲过!而挖掘用户其实是非常关键的一步,因为它是在这整个营销体系的顶端,前端没做好,后面的只会越来越难,起到的效果也会大打折扣。

很多商家加几万个粉丝却没有什么转化,很多人大量的投广告如:直通车,钻展,站内站外却投放却没有效果,也有不上商家加几千个粉丝却连创佳绩,这其中很大一个原因就是对应的用户不够精准

找用户,加粉丝,全网做推广是很多商家在做的,而筛选客户,定位精准客户的却很少,这又是一个用户数量与用户质量的问题

那么,如何精准的定位目标客户?

10步人群定位法是一个系统全面的定位精准客户的方法,它能帮助你快速找准你的利润战场,锁定最优质的用户人群,指导你如何有效地运用推广经费,让你的营销子弹每一颗都能击中目标。

第一步:初步界定你的客户(深度人群画像)

做定位最开始都需要分析界定目标用户人群,正如我们要发布征婚广告时,会写出心仪对像的各项标准,如学历、收入、工作等情况。

初步界定目标客户时,一般会通过以下的方法来界定

(1)客户内在属性:

Who(谁)

Buying habits (购买习惯)

Reasons for purchase (购买理由)

age(年纪)

Gender (性别)

Interest(爱好)

Income(收入)

Crowd occupation(人群职业)

Dissipate(消费时间)

Consumption habit(消费习惯)

Shopping platform(购物平台)

Consumption psychology(消费心理)

Crowd character(人群性格)

Hobby orientation(爱好取向)

………….

(2)外在属性

Where(地区分布)

company(公司)

place(活动场所)

………

当你清晰地列岀这些用户属性时,你可以基本界定了目标客户,但还不够精准,需

要进一步地缩小客户范围。针对每个人群做出细分分析!

第二步:购买能力区分你的客户

你定位的人群是必须具备购买能力的人群,购买的得起你产品能力的人。否则进来的客户要么是不停地在浪费时间与你砍价的人,要么就是直接跳失的人。客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如,客户拥有宝马、拥有LV包,说明该客户具有较强劲的购买能力。(为了能获取到这部分人群,我们一般都是通过直通车里面的人群来勾选的)

看下图

针对我们销售的产品选择对应的消费人群!

第三步:用户消费历史记录 映射你的客户

想要知道你的用户接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么,以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么,你才能知道把产品卖给谁。(题外话:记得是14年淘宝出台了全景洞察工具,就能完美的展现出来,系统通过大数据分析消费者的历史行为轨迹,从而推演出来消费者接下来需要购买什么产品,可惜这工具还没正式开放使用就下架了,具体原因不细说)

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、你产品的需求,以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品(如西装与皮鞋是互补,手机与手机壳互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

从客户消费历史中,你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解,不需要常识教育的客户,这为推广节省了大量的时间。启蒙教育客户,特别要把一个不熟悉的产旦勤安旦非尚`弗叶问出旦包品教育给客户,是非常浪费时间,也是危险与不值得的。

第四步:购买需求决定你的客户

客户为什么会购买,只因为客户有需求,有需求我们就要找出他们的共同痛点,如何挖掘痛点可以看我之前写过的文章《永光会实战营销心法》之痛点挖掘。

假如客户没有这一块的需求,他一定不会购买。

因此,客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性,客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看。

假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品,或相应的替代品,那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价,那么他在这一块会有需求,因此可以从互竞争对手那边定位有需求的客户,(这可以用钻展很好定位对手,强精准用户人群)。

第五步:消费频率筛选你的客户

消费频率越高,代表客户价值越大。

锁定高消费频率的客户,更容易成交!因为经常购买这个产品的人,对这种产品已经有深入地了解,你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。同时,消费频率代表了客户对此类产品有偏好,你想想客户有这块的偏好,成交他是多么顺利的事情。

 

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